По мере своего взросления в продажах полиграфии я пришел к пониманию, что успешные менеджеры просто думают, как победители. А все другие менеджеры так не думают, они, возможно, в глубине души считают себя гражданами "второй лиги" и таким образом сами выбирают "подчиненную" роль в отношениях со своими клиентами и потенциальными заказчиками. Очень много раз мне доводилось слышать, что менеджер не может "найти повод, чтобы позвонить заказчику".
Но Вам не нужен повод! Правда, Вам нужна причина. Однако "Я хочу с Вами встретиться и поговорить" - это уже достаточная причина. Так считают удачливые менеджеры, и практика показывает, что их клиенты вполне согласны с таким подходом. Особенно тогда, когда желание встречаться у менеджера идет рука об руку с его ценными знаниями, новыми идеями и профессионализмом - а ведь именно это необходимо современному победителю в нашем бизнесе.
Иметь цель
Если Вы хотите научиться думать, как победитель, и быть уверенным в себе - для начала Вы должны себе всегда четко представлять свою сегодняшнюю цель. Очевидно, конечно, что общей целью всех менеджеров должно быть: получать много заказов и зарабатывать много денег. Но есть несколько "подпунктов" на этом пути.
Например, на ранних стадиях отношений с заказчиком, Ваша конкретная цель - это найти достаточное количество компаний, которые подходят для "преследования". Подходят - это значит заказывают именно то, что Вы печатаете, и в достаточном количестве, чтобы быть Вам интересными. На этой стадии победитель думает так: "Хорошо, я буду рассматривать каждую неделю 10 (или 20, 50, 100) компаний, и буду считать хорошим результатом, если каждая из трех или четырех окажется подходящей для дальнейшей работы". Победители знают, что далеко не за каждым "клиентом" стоит охотиться, и не тратят свое время и силы на того, кто вряд ли окупит это время. Они также знают, что необходимо каждую неделю рассматривать новых "подозреваемых". Некоторые из победителей делают это потому, что хотят зарабатывать еще больше денег. Другие победители делают это, потому что не хотят зарабатывать меньше денег, а они знают, что сегодня отношения с нынешним заказчиком - вещь хрупкая. Хорошего клиента можно потерять "в два счета" - по любой причине, иногда из-за вещей, которые лежат совершенно вне контроля менеджера по продажам или его компании. Но место ушедшего клиента в строю всегда должен занять другой. Победитель может проиграть отдельное "сражение", но он редко проигрывает "войну"!
На полпути
Пожалуй, все менеджеры по продажам согласятся, что на полпути к клиенту очень важной задачей является договоренность о первой встрече. Но победители подходят к этой цели иначе, чем другие. Ну, во-первых, они никого не умоляют о "нескольких минутках его драгоценного времени". Победители предлагают провести немного своего драгоценного времени вместе с клиентом!
Один из наших клиентов исповедует именно такой подход. И вот на прошлой неделе он рассказал мне, что имел возможность применить тот ответ, который всегда держал в уме, когда кто-то для него "очень занят". Он сказал: "Я тоже. На этой неделе у меня уже все расписано, но на следующей неделе пока посвободнее. Как у Вас в ежедневнике выглядит утро следующей среды?" На том конце провода возникла некоторая пауза, а потом потенциальный клиент сказал: "Да, почему бы и нет. В среду меня устраивает".
Мне кажется, это хороший пример того, как уверенность окупается. Я помню, в детстве мне кто-то сказал, что собаки чувствуют запах страха. Думаю, Ваши потенциальные клиенты тоже чувствуют запах Вашего страха. Но совсем другое дело, когда Вы излучаете уверенность.
И вот почему…
Как мы уже говорили, "Я хотел бы с Вами встретиться и поговорить" - это достойная причина, чтобы позвонить новому клиенту и договориться о встрече с ним. Как минимум, с точки зрения менеджера по продажам. С точки зрения клиента, правда, может потребоваться более весомая причина для встречи. Отлично, вот почему победитель всегда готов рассказать клиенту, почему он (или она) должны согласиться на эту встречу.
"Г-н Иванов", - может сказать в такой ситуации наш победитель - "я предлагаю поставить Вам на службу весь свой немалый полиграфический опыт. И у меня есть основания предполагать, что я смогу сэкономить Вам время, или деньги, или головную боль в работе с полиграфическими заказами. Не могу себе представить, что Вы бы хотели тратить больше времени или денег на полиграфию. И если Вам случалось сталкиваться с хлопотами, суматохой, проблемами при заказе полиграфии, то мы наверняка могли бы Вас избавить от таких недоразумений в будущем. Уверен, что мы можем Вам помочь, и поэтому я думаю, что Вам стоит потратить некоторое время и встретиться со мной".
Одно предостережение… Даже произнесенная со всей уверенностью, эта речь может иногда и не привести к результату. Каждый победитель знает, что не всякий потенциальный клиент станет настоящим заказчиком. И также он знает, что не бывает "волшебных" приемов в его работе, которые работают в 100% случаев. Но если тот или иной подход работает в одном из трех случаев, он уже лучше, чем просто "надеяться и ждать", как делает большинство менеджеров по продажам. Этот прием срабатывает, наверное, один раз из десяти.
Торг уместен!
Поскольку большинство наших клиентов не согласны с классиками сатиры, и почти каждый считает, что торг при обсуждении заказа уместен всегда, что-ж, наш победитель готов и к этой стадии. Всегда, когда подходит время поторговаться, победитель помнит о трех вещах: ценности, затраты и цена. Именно в этом порядке! Когда клиент желает сбить цену, удачливый менеджер по продажам, во-первых, объясняет - уверенно! - почему его компания стоит больше, чем кто-то. Какие ценности обретает клиент, делая заказ у Вас. "Уверен, что найдется такая типография, у которой цена может быть ниже", - скажет, например, наш победитель, "но я бы хотел, чтобы Вы рассматривали цену в совокупности с качеством, с обслуживанием, с доверием, с надежностью и другими факторами, которые составляют понятие "хорошая типография". После этого победитель переходит к конкретным примерам, когда клиент может заплатить чуть больше, но и получить за это больше.
Еще один важный момент для успеха менеджера. Победитель должен уметь уверенно задавать вопросы клиенту. Он не спешит сделать презентацию своей замечательной типографии, он более заинтересован в беседе. И целью этой беседы будет выяснение, с какими проблемами сталкивался клиент ранее при заказе полиграфии. "Если у Вас есть проблемы" - подумает он, - "тогда у меня есть возможности. Потому что я предложу себя в качестве решения этих проблем".
Победители работают много
Обычные менеджеры, достигнув определенного успеха, слегка расслабляются, и не дают себе труда продолжать в том же темпе. Тогда завоеванные высоты быстро сдаются обратно, а менеджер становится "бывшим победителем" - он выиграл сражение или два, но теперь близок к тому, чтобы проиграть войну. Только настоящий победитель обладает волей и работоспособностью, необходимыми для постоянного успеха.
В продажах полиграфии есть много приемов и маленьких хитростей, которые экономят время или увеличивают результативность. Но они не избавляют его от необходимости терпеливо находить новых клиентов и последовательно проходить с ними все стадии работы. На самом деле, за последние годы сильно изменились технологии, но не сильно изменились люди. А так как Вы работаете не с заказами, а с живыми людьми, то здесь не очень-то получается "срезать углы". Как говорит один очень уважаемый мной человек в полиграфическом бизнесе: "Нельзя стать таким профессионалом, чтобы больше ничего не надо было делать. Как минимум, если Вы действительно хотите зарабатывать много денег!"
Ну так что, Вы действительно хотите зарабатывать много денег? Если да, то можно сделать широкий шаг к этой цели: начать думать - и действовать! - как победитель.
прислать статью
сообщить об ошибке