ПОБЕДА НА ПЕРЕГОВОРАХ: как добиться положительного результата?
Бизнес без переговоров невозможен. В бизнесе мы сталкиваемся с переговорами на каждом шагу и от того, как они проходят, зависит то, как развивается сам бизнес – это понятно всем. На самом деле, мы вынуждены проводить переговоры каждый день в любой ситуации и гораздо чаще, чем нам кажется на первый взгляд. Найти компромисс с мужем, женой или собственным ребенком, отстоять свою точку зрения в кабинете директора, услышать «Вы нам подходите!» на собеседовании или получить хорошие условия при ведении торгов – все это ни что иное, как результат переговоров, который будет зависеть от того, смогут ли оппоненты договориться и стать партнерами. Умение договариваться, выстраивать и поддерживать отношения – вот товар, за который сейчас очень дорого платят на рынке. Казалось бы – всем людям необходимо уметь договариваться друг с другом, но, к сожалению, не все умеют это делать.
Многие переговоры, которые проходят в обществе – это сплошные параллельные монологи, где каждый стремится высказать свое мнение, свои аргументы и убедить другого в собственной правоте. К сожалению очень часто стороны даже не пытаются договориться, а начинают сначала «проверять силу друг друга», а потом спорить, в полном нежелании признать, что на самом деле для каждого из них оппонент мог бы стать нужным партнером. Это очень напоминает известную притчу про двух сестер, которые поругались друг с другом деля апельсин. Когда же кое-как они разделили его между собой пополам, то оказалось, что одной была нужна цедра для пирога, а другой – сок. Выясни они с самого начала интересы и притязания друг друга – в итоге каждой бы досталось больше, и никакой ссоры не было.
В тоже время существует немало переговорщиков, которые не читали специальной литературы, не проходили тренинги по коммуникативной подготовке, у них нет диплома по психологии – и тем не менее договариваться с другими они умеют блестяще. Почему? Скорее всего, здесь имеет место быть сочетание врожденной коммуникативной способности с накопленным опытом социального общения. Однако не всем суждено быть такими счастливчиками. Что же делать остальным? Осваивать техники, нарабатывать и совершенствовать свой опыт. На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров и у каждого уважающего себя переговорщика есть свой набор «волшебных» техник.
Нет только одного – ну не существует в природе «волшебной палочки» - единственного супер-метода, используя который любой переговорщик сможет получить именно то, что ему надо и в любой момент при любых обстоятельствах! Если, конечно, вы не сторонник метода Аль Капоне, который с помощью доброго слова и пистолета добивался гораздо большего, нежели при помощи одного только доброго слова…
А вот иметь в своем профессиональном запаснике несколько методов и знать основные правила ведения переговоров стоит любому.
Что стоит делать переговорщику:
• Тщательно готовиться к переговорам! Вообще, по мнению опытных переговорщиков, успех переговоров на 90% зависит от качества подготовки к ним.
Это касается как психологической подготовки и «накачивания» себя позитивом, так и технической – сбора и анализа информации о том (о тех), с кем вам предстоит вести переговоры. Любая информация о вашем оппоненте (его фирме, сфере деятельности и т.д.) – на пользу. А уж если повезло и вы нашли в журнале, газете или Интернете статью или интервью с вашим будущим собеседником – то просто повезло! Составить «карту переговоров», обозначив в ней т.н. «опорные точки» будет намного легче. Так, например, если в статье или интервью промелькнула информация о том, что компания оппонента является спонсором городского праздника – это может быть и поводом для делового комплимента, и «опорной точкой», которая позволяет построить такую речевую модель как: «Я знаю, что Ваша компания…», «Слышал, что Ваша компания…» - а это уже:
a) концентрирует внимание собеседника, т.к. речь идет о нем;
b) показывает собеседнику, что вы «в теме»;
c) возможность завуалировать вопрос (если он последует, например: «А как вы относитесь к промоакциям?»), что бывает очень необходимо, когда нужно подойти к продвижению своей идеи, да и вообще, чтобы избежать сходства с допросом;
и это только лишь малая часть возможностей при подготовке.
• Называть собеседника по имени (имени-отчеству) во время переговоров. Казалось бы такой простой прием!
Но, как показывает практика, им редко пользуются – ну может только в начале или конце беседы. А ведь, собственное имя для человека, по утверждению психологов, это один из самых значащих звуков! Для переговорщика же это ни что иное, как инструмент воздействия на собеседника (концентрация внимания последнего, проявление уважения к собеседнику).
• Договариваться с оппонентом о том, на основе какой платформы будет рассматриваться проблема.
Согласитесь, видение возможных решений при решении одной и той же проблемы может кардинально отличаться в зависимости от того, с какой позиции вы будете ее рассматривать - юридической или психологической, например.
• Перейдите на сторону оппонента, обезоружьте его при помощи вежливых фраз.
Например: «Да, я вас понимаю». Демонстрируйте понимание позиции и интересов собеседника! Это необходимо даже в том случае, если на деле вас его проблемы абсолютно не волнуют.
• Менять тактику, если чувствуете, что дела идут плохо. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху!
Если вы видите, что переговоры пошли по тому сценарию, к которому вы были абсолютно не готовы – лучше остановить переговоры (по возможности под каким-нибудь благородным предлогом). Можно перенести их продолжение на другое время или предложить разойтись для обдумывания вариантов - это лучше, чем поддаться на провокацию «смены сценария».
• Строить для собеседника «золотой мост», чтобы ему было легко и приятно с вами соглашаться. Помогать оппоненту, выражаясь ясно и вежливо.
• Применять техники активного слушания. Ведь кто самый лучший собеседник? Правильно – тот, кто умеет слушать.
• Избегать слова «нет», и делать так, чтобы собеседнику тоже было трудно его говорить.
• Четко определить для себя позицию оппонента и понять – чего он хочет.
Чего не стоит делать на переговорах ни в коем случае:
• Реагировать на провокации оппонента. Выстраивайте психологическую защиту, сдерживайте свои реакции! Любая провокация – это попытка «выбить из колеи» оппонента и перехватить инициативу в переговорах;
• Перебивать собеседника.
• Задавать несколько вопросов подряд, не дождавшись ответа на предыдущие.
• Действовать только с точки зрения своих интересов и считать, что успех на переговорах – это 100%-ное решение именно в вашу пользу.
• Если собеседник говорит, что «Это дорого» думать, что под словом «дорого» вы понимаете одно и тоже (это же касается и других слов).
Конечно, экономика, расстановка сил, положение на рынке и множество других разных условий в переговорах диктуют многое. Но, даже чувствуя себя максимально защищенным и, казалось бы, находясь в наивыгоднейшем положении с точки зрения своего положения, ценовых условий и т.д. невозможно не учитывать то, что взаимодействие в переговорах – это взаимодействие с реальными людьми. А значит не учитывать человеческий фактор нельзя.
Говорят, что фраза: «Со мной этого случиться не могло!!!» является наиболее упоминаемыми словами в этой жизни. А позиция: «по ходу переговоров будет видно, как действовать» - наверное, одна из самых распространенных. Но! В поединке выигрывает то, кто имеет лучший план, больше информации и лучше вооружен (приемами, естественно). И это правило еще никто не опроверг!
прислать статью
сообщить об ошибке