Современные методы управления персоналом позволяют выделять те профессиональные и личные качества, которые обеспечивают успех в работе продавца. Сотрудники с такими качествами будут не просто хорошо работать, но и имеют все шансы стать суперзвездами продаж. Построению команды высококвалифицированных продавцов как ключевой стратегии долгосрочного роста и прибыльности страховой компании и посвящена эта статья.
Путь к построению звездной команды начинается с отбора тех, кто будет осуществлять продажи. Многие работодатели сталкиваются с трудностями на этапе отбора, пытаясь совместить соискателей и требования к должности. Единственная цель оценки кандидата состоит в том, чтобы с достаточной степенью вероятности еще до принятия его на работу предсказать, как он будет ее выполнять. Однако отбор персонала в наше время требует большего, чем простое отсеивание - лучший продавец для одной компании, продукта или услуги может оказаться кошмаром для другой.
Поэтому сначала надо ответить себе на вопрос: что значит быть успешным агентом в вашей компании? Факторами успеха в одной компании могут быть навыки эффективного принятия решения, межличностного общения, вступления в контакт, а также настойчивость, фокусировка на клиенте и терпимость к отказам и агрессии. А в другой компании это креативность, навыки стратегического планирования, опыт ведения переговоров и энтузиазм. Соединяя эти факторы с другими требованиями к работе, мы получаем анализ работы продавцов в разрезе ряда вопросов.
И первый из них - могут ли они продавать? Многие кандидаты в продавцы легко перечисляют все эффективные способы закрытия сделок, но на деле оказываются недостаточно настойчивы и коммуникабельны, чтобы добиваться этого. К сожалению, знание продаж, хотя и важно, но еще не гарантирует успех, когда другие компетенции не принимаются во внимание.
Следующий вопрос, на который необходимо ответить - это как они будут продавать? Будут ли они действовать последовательно, определяя потенциальных клиентов, вступая с ними в контакт, заключая сделки и отслеживая дальнейшие продажи? Или малейшая неудача, отказ или грубость будут надолго выбивать их из колеи?
Цена ошибки
Давайте посмотрим, каковы некоторые финансовые затраты на неправильный найм. В первую очередь, это затраты на сам процесс рекрутинга, включая:
• Стоимость размещения рекламы. Объявления в Интернет менее дороги, чем реклама в традиционных изданиях, публикующих объявления о вакансиях, а часто и совсем бесплатны. Но Интернет не может быть приоритетным при отборе страховых агентов, поэтому затраты на печатную рекламу будут преобладающими.
• Стоимость рекрутинга. Во многих случаях наибольшая инвестиция - это время, которое требуется для создания "профиля идеального кандидата", подготовка и проведение собеседований, проверка рекомендаций и анкетных данных. Если для проведения собеседований необходимо ехать в другой город, то прибавьте еще и командировочные расходы.
Следующие траты на нового сотрудника вы делаете в период между моментом приема его на работу в вашу организацию и моментом увольнения. Эти расходы включают в себя заработную плату, комиссию, премии, бонусы и другие выплаты, налоги на фонд оплаты труда, а также затраты на обучение новых сотрудников, обеспечение оборудованием, офисными принадлежностями и др.
В конце концов, есть еще неявные затраты - вы не можете измерить их в рублях или долларах, но они могут нанести непоправимый урон вашему бизнесу. К ним относятся потерянные продажи и упущенные возможности из-за непрофессионализма агентов. Может, это и к лучшему, что просчитать эти убытки невозможно - меньше придется расстраиваться! Кроме того, число косвенных потерь дополнят и неудовлетворенные клиенты, и озлобленные сотрудники. Те, кого вы выбираете для работы в вашей команде, влияют не только на сами продажи, но и на репутацию компании в целом.
Поэтому необходимыми шагами процесса отбора продающего персонала будут:
• Планирование и исследование
• Описание работы и профиль кандидата
• Компенсационный план
• Подача рекламы и отбор резюме
• Проведение интервью и создание короткого списка претендентов
• Проверка рекомендаций
• Объявление предложения и прием на работу
Оценивая отдельных кандидатов, мы измеряем три фактора: "Почему человек продает?", "Как человек продает?", "Может ли он продавать качественно лучше?". Естественно, что на этапе формирования команды суперзвезд продаж самым важным является первый из этих вопросов - почему люди продают. Его мы рассмотрим более подробно.
Ключи к мотивации
Нашим поведением движут наши ценности. А поведение в свою очередь связано со способностью учиться, трудиться, достигать совершенства в работе и успеха в жизни. Поэтому ключевые ценности человека будут всегда определять, станет ли этот человек преуспевающим продавцом или нет.
Когда вы измеряете ценности, вы ищете то, что мотивирует человека, что им движет. Заметьте, что деньги сами по себе не являются движущим фактором. Достижение определенного уровня жизни, в соответствии с ключевыми ценностями, о которых пойдет речь ниже, может мотивировать человека. Но если этот уровень комфорта достигнут, и ничто больше не движет продавцом, тогда деньги перестают быть успешным мотиватором.
Существует шесть ключевых ценностей, которые влияют на каждого из нас в какой-то степени. Выявив, насколько развиты в потенциальном агенте эти шесть областей, мы значительно продвинемся вперед в прогнозировании того, будет ли он иметь достаточно желания достичь успеха в продажах.
Стремление к знаниям. Чем выше этот показатель у человека, тем больше внимания он уделяет обучению. Продавцы, предлагающие высокотехнологичные страховые продукты должны иметь высокий балл в этой сфере; успешные страховые агенты должны иметь как минимум средний уровень. Те, кто имеет низкий балл в этой области, вряд ли сможет работать со сложными продуктами или продвигать новые, нестандартные решения в условиях жесткой конкуренции. Продавцы со слабым стремлением к новым знаниям могут продавать в основном нетехнологичные продукты или предметы первой необходимости.
О высоком значении этого фактора свидетельствует то, что во время интервью кандидат проявляет высокую активность, задавая вопросы о характеристиках продукта, способах продвижения. Если кандидат задает мало вопросов или вообще воздерживается от них, это обычно признак того, что он не имеет достаточно мотивации к обучению.
Прагматизм. Эта ценность свидетельствует о потребности человека иметь возврат инвестиций - независимо от того, выражена ли эта инвестиция в деньгах, затратах времени, усилий и энергии. Чем выше значение этого фактора, тем меньше вероятность того, что он будет делать скидки или уступать позиции безвозмездно. Прагматизм отличает успешного капиталиста, предпринимателя или эксперта по маркетингу.
Суперзвезды продаж имеют высокие баллы в этой области. Они защищают свое время и обычно неохотно тратят свои усилия на клиентов, которые не собираются у них покупать. Они движимы стремлением достичь успеха и сами создают успех.
Вы можете распознать агентов с высоким уровнем прагматизма, когда они будут задавать вопросы о компенсационном пакете и настойчиво интересоваться тем, что именно от них будет требоваться для достижения конкретной цели.
Эстетика. Эти ценности отражают стремление человека искать гармонию, красоту форм и устанавливать субъективные стандарты оценки окружающего мира. Высокий балл в этой области имеют художники, пластические хирурги, архитекторы и прочие. Многие продавцы не уделяют внимания красоте, но достигают при этом высоких показателей в продажах. Возможное исключение: продавцы, занимающиеся продажей имиджевых продуктов - ювелирных украшений, недвижимости или предметов декора. Для большинства же страховых продавцов эстетические ценности несущественны.
Социальность. Эти ценности отражают потребность служить другим. Здесь следует искать человека со средним значением - без крайних проявлений. Чрезвычайно послушный человек, чьи значения по шкале социальных ценностей очень высоки, не станет лучшим переговорщиком в мире. Тот, у кого значение слишком низко, может быть резок и даже агрессивен. Любой соискатель, который в ходе интервью проявляет себя либо слишком услужливым, либо излишне доминантным, может представлять слишком большой риск. Нужный кандидат, напротив, знает, как сохранять баланс в социальных ситуациях и как добиваться своих целей без ущерба для окружающих.
Индивидуализм. Эти ценности отражают степень убежденности в том, что человек является творцом своей собственной судьбы - так же, как и судьбы других. Суперзвезды продаж имеют тенденцию к высоким и очень высоким баллам в этой области. Единственный фактор, имеющий еще большее значение - это прагматизм. Успешные продавцы хотят сами определять условия игры; они больше любят проявлять собственную инициативу, чем анализировать чужие инициативы.
Соответственно нужно "держать ухо востро" во время собеседования с продавцами, ища признаки фатализма или описания ситуаций, неудачу в которых соискатель приписывает тяжелым обстоятельствам, плохому отношению окружающих и другим факторам вне собственного контроля. Потенциальные звезды признают, что их собственный успех зависит от их способности помогать другим - фактор, который они сами контролируют. Следует также иметь в виду, что слишком существенная выраженность индивидуализма может быть также свидетельством эгоизма и навязчивой идеи власти над другими. Это пример того, как сильные стороны продавца могут превратиться в недостатки.
Традиционализм. Эти ценности измеряют потребность следовать определенной системе убеждений или философии. Если продавец, которого вы интервьюируете, выказывает сигналы сильной веры в определенную систему или "религию", когда речь идет о продаже клиентам, и эта система убеждений отличается от вашей или вашей компании - будьте бдительны! Этот продавец не только войдет в конфликт с существующими процедурами, но и начнет пытаться учить других "как правильно жить".
По общему правилу агенты, которые выказывают довольно низкую приверженность к традиционным ценностям, становятся лучшими на рынке. Они не привязываются к одному способу действия. Они гибки и открыты к поиску новых и лучших альтернатив.
Резюмируя вышесказанное, еще раз перечислим показатели, на которые нужно обращать внимание при отборе. Продавцы, которые с большей вероятностью станут успешными, покажут следующие ценностные характеристики во время собеседования:
Прагматизм - очень явно
Индивидуализм - очень явно
Стремление к знаниям - явно
Социальность - средний уровень (стремление к балансу между необходимостью служить другим и необходимостью обеспечивать прибыль)
Традиционализм - ниже среднего (стремится к новым путям улучшения)
Эстетизм - может быть любого уровня (хотя "имиджевые" продажи требуют высокого уровня)
прислать статью
сообщить об ошибке