 |
Консультации по ICQ:  444354699
в тему
|
|
опрос
|
|
Разработка сайтов
|
|
Голгофы не будет
Вы можете:
Оцените этот документ [ i ]
без перезагрузки страницы.
|
Голгофы не будет
Мария Чуркина
HR Менеджмент, август 2007
В моей жизни совпало два важных события. Я прочитала книгу Берта Хеллингера «Порядки помощи» и мы выступили с инициативой создания Российской Ассоциации Тренинговых Компаний. Оба события дали новый взгляд, новые впечатления, новое отношение. Результатами делюсь с вами.
Сколько раз вы слышали в свой адрес пожелания, просьбы, призывы «привести еще аргументы», когда итак ясно, что аргументы уже никому не нужны? Какова первая реакция? Любой ценой доказать свою правоту. Именно по этой модели строится большинство программ «работы с возражениями»: мы подготовлены и вооружены «до зубов», но, как известно, против лома нет приема. И если, оппонент продолжает в духе «вы меня не убедили» - переговоры обречены.
Почему так происходит?
Причина первая, человеческая. Просьба привести дополнительные аргументы - это просьба не убедить, а дать подумать. Ваш визави подает сигнал, что пока не готов. Поэтому «буря и натиск» не продвинут ситуацию и не помогут принять решение в вашу пользу. Просто дайте человеку подумать. Возможно, он согласится с вами через некоторое время.
Причина вторая, политическая. Если в чьих-то интересах не быть убежденным, его не убедить. И вы здесь не играете. Представьте, что вы продаете экипировку для гольфа, а ваш требовательный клиент уже взял в долг до получки…
Причина третья, психологическая. В рамках транзактного анализа требование доказательств очевидного – это всегда желание оставаться «Ребенком», который ждет доказательств всеобъемлющей родительской любви. Это довольно инфантильное требование в формате «Покажи, на что ты способен».
Требование немотивированных доказательств может возникнуть и на работе, и в общении с близкими, и с мало знакомыми людьми. Я не исключение.
На прошлой неделе после бурных дебатов на заседании оргкомитета Российской Ассоциации Тренинговых Компаний ко мне подошла одна из участниц. «Мария! У вас сильное видение и мы вам очень верим, но вы должны нас убедить! Как настоящий лидер! …Или вы не лидер…?» Что тут можно сказать. Мы обе: и я, и она отлично знаем: если видим и верим – аргументы не нужны. А вот, если интересно «как тренер будет выкручиваться» - это совсем другая история.
Спасибо Хеллингеру. Он подсказал единственно верное решение - «кина» про Голгофу, Жанну Д`Арк и Коперника не будет. И дополнительных аргументов не будет. Потакать капризному «Ребенку» аморально. Во-первых, я не родитель. Во-вторых, мы не дети, а взрослые люди. Более того, руководители и первые лица компаний.
И в-третьих. По списку, но не по значению. Игра в поддавки не способствует личностному росту, не учит доверять себе, думать и принимать самостоятельные решения. А мы в свою очередь, не хотим жить и работать в окружении инфантильных и капризных детей. Нужны, как известно, партнеры, а не «халявщики».
Поэтому прежде чем бросаться в бой подумайте, чего от вас ждут. Не старайтесь доказать свою правоту любой ценой. Конструктивный диалог возможен только с равными. Взаимопонимание - не обмен доказательствами, а, напротив, возможность обойтись без лишних слов.
Так что аргументов больше не будет. И на сегодня – это главный аргумент.
Источник www.boper.ru
|
|
прислать статью
сообщить об ошибке