 |
Консультации по ICQ:  444354699
в тему
|
|
опрос
|
|
Разработка сайтов
|
|
Переговоры в стиле «джаз»
Вы можете:
Оцените этот документ [ i ]
без перезагрузки страницы.
|
Переговоры в стиле «джаз»
Переговоры означают договоренность.
Договоренность означает выигрыш обеих
сторон.
( народная мудрость)
Область применения:
Для повышения эффективности (сокращения протяженности во времени,уменьшения числа срывов,снижения числа проблем в ходе выполнения договоренностей) переговорного цикла в компании.
Цель:
Способствовать переходу участников к новой ступени мастерства вести переговоры, когда обе стороны быстрее достигают согласия с равным учетом интересов обеих. Не только иметь навык подготовки к переговорам, но и способность влиять на них в процессе, чувствуя собеседника.
Задачи:
- развить навыки обнаружения интересов, скрытых за заявленной позицией;
- отработать навыки представления выгод и условий сотрудничества;
- отработать навыки достижения соглашения;
- развить готовность к импровизации (разумеется,подготовленной);
- идти на переговоры не только за результатом, но и за удовольствием;
- выработать единый корпоративный стиль взаимодействия с клиентами и партнерами.
Выгоды:
Участники развивают способность применения стратегии «выиграл-выиграл», способствуют мультипликации позитивного имиджа компании.
Понимание:
Сущности и позитивного эффекта применения стратегии взаимного выигрыша в проведении переговоров.
Необходимости и возможностей отказа от "позиционного торга" в ходе переговоров.
Главенства постановки вопросов перед изложением мнений и условий для достижения
обоюдовыгодного соглашения.
Необходимости обстоятельной информационной подготовки к переговорам.
Собственных поведенческих стратегий и тактик, необходимости их расширения качественно и количественно.
Важности отслеживания стратегии и тактики партнера по переговорному процессу, возможных манипуляций с его стороны.
Знания:
Общих принципов эффективного общения.
Правил качественного получения информации.
Значимости невербальных способов воздействия на собеседника.
Правил конструктивного поведения в конфликтных ситуациях.
Навыки:
Установления контакта и создания доверительной и комфортной атмосферы обсуждения.
Контроля за своим эмоциональным состоянием (зачем или почему?).
Слушания и слышания партнера,активной сосредоточенности.
Постановки вопросов для прояснения ситуации, понимания сторонами друг друга.
Предварительного моделирования ситуации переговоров для поиска максимально
возможного числа альтернативных решений с равной степенью соблюдения интересов.
Умения импровизировать, держать паузу, передавать и возвращать инициативу.
Содержание:
Ключевые понятия переговоров.
Подготовка к переговорам: цели, интересы, позиции сторон, круг переменных.
Первое впечатление, контакт и атмосфера доверия.
Контроль за собственным эмоциональным состоянием и языком тела.
Умение задавать вопросы для выявления интересов, скрытых за позицией другой
стороны и пределов по условиям сотрудничества. .
Получение и рассмотрение встречного предложения (условий, аргументов) второй
стороны переговоров.
Правила конструктивного обсуждения.
Круг переменных в переговорах. Стоимость и ценность переменных. Торговля уступками.
Возможные риски.
«До» и «после» - путь к взаимному выигрышу.
Организация ситуации: определение времени и круга участников, выбор стратегии и тактики переговоров,места их проведения.
Завершение процесса, подписание договоренностей.
Анализ переговоров и планирование следующих шагов.
Тренинги на взаимодействие,чувствование партнера и импровизацию.
Методы:
Мини-лекции, дискуссии, ролевые и деловые игры, индивидуальная, парная и групповая работа, видеомониторинг.
|
|
прислать статью
сообщить об ошибке